本記事のテーマに関連するサービスとして、株式会社ネオストナルでは採用支援サービスを提供しています。
「求人を出しているのに応募が来ない」
「面接までは進むのに辞退される」
「内定を出しても、他社に決まってしまう」
採用活動をしていると、こうした悩みは多いと思います。
以前であれば、求人を出せば応募が来る。応募者の中から良い人を選ぶ。条件に合えば入社してもらえる。そういう感覚で採用できた時代もあったかもしれません。
しかし、今の採用市場では、企業が一方的に求職者を選ぶだけでは難しくなっています。
求職者も会社を選んでいます。
求人票を見て、他社と比較する。
会社名を検索する。
ホームページや口コミを見る。
応募後の連絡の早さを見る。
面接官の態度を見る。
内定後のフォローを見る。
そのうえで、入社する会社を決めています。
dodaを利用して転職を実現した人のデータでは、転職活動を始めてから内定までに応募した求人の数は平均31.9社とされています（※1）。つまり、多くの求職者は複数社を比較しながら転職活動を進めています。企業側が「応募してくれたから待ってくれるだろう」と考えるのは危険です。
採用は、かなり営業活動に近くなっています。
採用と営業は似ている
営業では、お客様に自社の商品やサービスを知ってもらい、比較検討してもらい、最終的に選んでもらいます。
採用も同じです。
求職者に求人を見つけてもらう。
興味を持ってもらう。
会社の魅力を理解してもらう。
不安を解消する。
他社と比較されたうえで選んでもらう。
この流れは、営業活動とかなり似ています。
営業であれば、お客様から問い合わせが来たら早く返信するはずです。質問には丁寧に答えるはずです。競合と比較されている前提で、自社の強みを伝えるはずです。
採用も同じです。
応募が来たら早く連絡する。
求職者の不安に答える。
面接で会社の魅力を伝える。
内定後も放置しない。
自社で働く理由を言語化する。
これができている会社は、求職者から選ばれやすくなります。
選ばれる会社の共通点
求職者に選ばれる会社には、いくつか共通点があります。
| 採用段階 | 選ばれる会社の対応 |
|---|---|
| 求人票 | 仕事内容・条件・働くイメージが具体的 |
| 会社情報 | ホームページや採用ページで安心感がある |
| 応募後 | 初回連絡が早く、文面が丁寧 |
| 面接前 | 持ち物・服装・場所・担当者を案内している |
| 面接 | 見極めだけでなく、会社の魅力も伝えている |
| 内定後 | 条件提示が明確で、不安確認をしている |
| 入社前 | 初日の流れや教育担当を共有している |
求職者は、この一つひとつを見ています。
特に中小企業の場合、大手企業ほど知名度がありません。だからこそ、求人票や応募後対応、面接の印象がそのまま会社の印象になります。
選ばれない会社の共通点
一方で、選ばれない会社にも共通点があります。
求人票の内容が薄い。
仕事内容が抽象的。
会社情報が少ない。
応募後の連絡が遅い。
面接案内が雑。
面接で質問ばかりしている。
求人票と面接で言っていることが違う。
内定後の条件提示が曖昧。
入社前に連絡が少ない。
このような状態だと、求職者は不安になります。
アイデムの2025年7月調査では、応募した企業で選考辞退を検討する対応として「連絡が遅い」が42.4％で最多でした（※2）。さらに「従業員の態度が悪い」41.2％、「不適切な発言をされた」34.2％も上位に入っています。応募後の対応や会社側の態度が、辞退判断に影響することが分かります。
求職者は、求人広告だけを見ているわけではありません。会社との接点全体で「この会社に入社して大丈夫か」を判断しています。
採用営業で考えるべきポイント
採用を営業活動に近いものとして考えるなら、企業側は次の視点を持つ必要があります。
まず、誰に応募してほしいのかを明確にすることです。営業でもターゲットが曖昧だと提案がぼやけます。採用も同じで、未経験者なのか、経験者なのか、若手なのか、主婦・主夫層なのか、シニア層なのかによって伝えるべき内容は変わります。
次に、自社で働く理由を整理することです。給与や休日だけではなく、仕事内容、職場環境、教育体制、評価、働き方、社長の考え方など、求職者が魅力に感じる材料を言語化する必要があります。
そして、応募後のスピードを上げることです。営業で問い合わせ対応が遅い会社が失注するように、採用でも応募後対応が遅い会社は他社に負けやすくなります。
最後に、求職者の不安を減らすことです。営業ではお客様の疑問や不安に答えます。採用でも、仕事内容、条件、職場環境、入社後の流れ、面接内容など、求職者が不安に思う部分に先回りして答えることが大切です。
中小企業こそ採用営業を意識すべき
中小企業は、大手企業と比べて給与や福利厚生、知名度で不利になることがあります。
ただ、中小企業には中小企業の強みがあります。
社長との距離が近い。
現場の雰囲気が見えやすい。
仕事の幅が広い。
柔軟に相談しやすい。
地域で長く働ける。
一人ひとりを見てもらいやすい。
成長途中の会社に関われる。
これらは、きちんと伝えれば求職者にとって魅力になります。
問題は、多くの中小企業が自社の魅力を言語化できていないことです。「うちは普通だから」「特別な制度はないから」と思っていることでも、求職者から見ると応募理由になることがあります。
採用営業では、自社の当たり前を求職者目線で整理することが大切です。
まとめ
求職者に選ばれる会社と選ばれない会社の違いは、条件だけではありません。
求人票の分かりやすさ。
会社情報の安心感。
応募後の連絡スピード。
面接官の態度。
会社の魅力づけ。
内定後のフォロー。
入社前の安心感。
これらの積み重ねで、求職者は入社する会社を決めています。
採用は、企業が求職者を選ぶだけではありません。求職者から選ばれる活動でもあります。そう考えると、採用は営業活動に近いものです。
求人を出しても応募が来ない、面接後に辞退される、内定承諾率を上げたい企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
元求人広告代理店の目線で、求人設計・応募後対応・面接・内定後フォローまで一緒に整理していければと思います。
参考データ
この記事を書いた人
宮原健太
役職：代表取締役
経験：約4年間、求人広告代理店にて営業・広告運用・制作業務、および採用RPO・BPO業務に従事。大手〜中小企業など幅広く100社ほどの企業の採用を担当